[그로스해킹] 사업을 보는 관점 4요소 FIT

 

이전에 글처럼 사업을 보는 4가지 요소는 

시장 (MARKET) / 제품(PRODUCT) / 채널(CHANNEL) / 과금 모델(MODEL) 있다.

그리고 마지막에  4가지의 요소를 잘 맞물려 돌아가야 한다.

• Market-Product Fit
• Product-Channel Fit
• Channel- Model Fit
• Model-Market Fit

이것에 대해서 이야기를 해보자

 

Market-Product Fit

• 먼저 시장에서 문제를 파악 한 뒤에 제품을 만들어야 합니다. 그 제품을 적용할 문제를 찾으려고 해서는 안됩니다.
• 시장가설(Market Hypothesis)을 제대로 정의하는 것부터 시작해야 합니다.
• Category(카테고리), Who(타깃 고객), Problem(고객의 문제), Motivation(고객의 동기)을 고려해서 시장가설(Market Hypothesis)을 세워야 합니다.
• 시장가설(Market Hypothesis)은 고객 인터뷰 등을 통해서 계속 다듬어야 해야 합니다.

시장 (MARKET) / 제품(PRODUCT) 의 핵심 키워드

• Category(카테고리) : 웹 모바일 앱 데이터 분석 도구
• Who(타깃 고객) :  마케터, 프로덱터 매니저, 데이터 분석가
• Problem(고객의 문제) : 웹과 모바일 앱에서 사용자 유입 및 이용 전환 등의 데이터를 분석해야 하는데, 기존 툴은 배우고 사용하기 어렵다.
• Motivation(고객의 동기) : 마케팅을 잘해서 경쟁사를 이기고 싶고 회사에서 인정받고 싶어 한다.
• Core Value Proposition(핵심 가치 제안) : 쉽고 직관적으로 데이터를 분석해야 하고 효과적인 마케팅을 생각해야 한다.
• Hook(고객의 마음에 와닿는 한 문장) : 마케터를 위한 쉬운 분석 툴이 필요하다.
• Time to Value(가치를 느끼기까지의 시간) : 학습이 필요하기는 하지만, 제품을 이용해서 한번 차트를 만들어 보면 바로 가치를 느낄 수 있음.
• Stickiness(오래 쓰는 제품인가) : 타켓 고객들은 업무 상 데이터를 매일 들어야 봐야 하기 사람들이기 때문이다.

제품이 시장에 딱 FIT 하도록 만드는 것이 단번에 되는 일은 없다.

프로토타입을 고객들에게 보여주며 검증해야 하며 고객들의 반을 보며, 제품과 시장에 대한 이해도를 높이고 가설을 수정 보완해야 합니다.

한 번에 끝나는 과정이 아닙니다. 계속해서 반복해야 하는 과정입니다.

 

Product-Channel Fit

"제품이 채널에 맞춰야지 채널을 제품에 맞추려고 해서는 안된다. " - Brian Balfour

채널의 규칙은 우리가 아니라 채널이 정한 것이다.

페이스북을 한번 보자

페이스북에서 일방적으로 정하는 규칙이 있는데

사용자들의 뉴스피드에 어떤 컨텐츠가 자주 노출이 되는 것도 알고리즘이 움직이기 때문이다.

이 규칙의 변화에 따라서 트래픽으로 먹고사는 언론사 등의 사업이 어려울 수도 있습니다.

• 사용자들에게 어떤 광고를 노출시킬 것인가?
• 광고비는 얼마를 받을 것인가?

모두 채널(페이스북)이 결정합니다.

채널의 규칙은 채널이 정합니다. 우리는 채널을 통제할 수 없습니다.

우리가 통제 할수 있는 것은 우리 손으로 만드는 제품뿐입니다.

제품(Product)이 성장하기 위해서는 채널(Channel)에 잘 맞아야 합니다. 무작정 마케팅 비용을 투입한다고 되지 않는다.

채널(Channel)은 계속 변화를 갖는다. 정책도 바뀌고 새로운 채널의 부상이 반복될 수 있다.

채널의 변화에 따라 제품을 계속 변화시켜야 한다.

 

Channel- Model Fit  

과금 방식

1.  Free Trial : 무료로 특정 기간 사용 후 과금 (넷플릭스 : 한 달 무료 이용)
2.  Freemium : 기본 기능만 이용하면 무료로 사용 프리미엄 기능 이용 시 과금
3.  Transactional : 개별 상품에 가격을 지불하고 구매
4.  Annual Pass : 연간으로 이용권을 결제하여 자주 이용하는 곳

ARPU(Average Revenue Per User) - 객단가

• High ARPU : 기업용 소프트웨어
• Low ARPU : 페이스북 등 소셜 미디어

CAC(Customer Acquisition Cost - 고객 획득 비용

• High CAC : 기업용 스포트웨어(세일즈 조직 필요함)
• Low CAC : 바이럴 하게 성장하는 제품

 

ARPU가 낮으면, 낮은 CAC를 통해서 Unit Economics
-  페이스북, 인스타그램 등의 바이럴 성장

CAC가 높으면 높은 ARPU를 통해서 Unit Economics
-  세일즈 조직이 필요한 엔터프라즈 소프트웨어의 높은 객단가

 

Model-Market Fit

 

모델은 시장에 맞게 결정되어야 한다. 시장에는 잠재고객의 수가 있습니다.

사업이 성장하기 위해서는 객단가(ARPU)와 고객의 수가 잘 맞아야 합니다.

시장에 존재하는 고객이 아주 많다면 확보하기 위해서 객단가(ARPU)가 낮아야 합니다. 예를 들어 페이스북을 월 1만 원씩 내고 쓰라고 하면 지금 같은 성장은 일어나지 않을 수 있습니다.

객단가(ARPU) X 시장에 존재하는 고객 수 X 확보 가능 점유율이라는 공식을 가질 수 있습니다.

 

네 가지 Fit을 달성하는 것도 어렵고 Fit을 달성한다는 해서 모든 게 해피엔딩으로 끝나는 것도 아닙니다.

시장, 고객, 채널 등은 계속해서 변화하기 때문에 정기적으로 Fit을 점검해야 한다.