[그로스해킹] AARRR 퍼널(Funnel) 개념 3

 

활성화(Activation) :

사람들이 어떻게 우리 제품을 처음으로 활성화가 되었는가?

 

실제로 사름들이 우리 제품을 사용하도록 만들 단계이다. 

 

Aha Moment : 사용자들이 우리 제품이 필요하다고 느끼는 순간이 있다.

• 임의로 정하는 것이 아닌, 데이터에 기반해서 찾기
• 사용자들이 우리 제품에서 어떤 행동을 하는지 분석
• 사용자들의 행동과 리텐션 사이에 어떤 상관관계가 성립하는지 파악해야 함

더 많은 고객이 Aha Moment 겪도록 사용자 경험을 설계한다.

• 페이스북에서 다양한 방식으로 친구를 추가하세요 라고 알림
• 인스타그램에서 비슷한 계정에 친구를 추가하세요 라고 알림

전환 데이터 살펴봐야 한다.

 

Critical Path 전환율 :

• 각 단계별 전환율 수치를 파악
• 어디에서 이탈이 발생하는지 파악

전환율을 볼 때는 총평균으로 보는 것이 아닌, 채널별 기기별 지역별로 영향을 파악해야 한다.

 

 

획득(Acquisition)과 활성화(Activation)는 서로 연결되어 있다.

아무리 트래픽 유입이 많은 채널이라도 활성화(Activation)로 이어지지 않으면 사업적 가치로 이어지지 않음.

Fumnel의 각 단계는 유기적으로 연결되어 있기에 서로 어떻게 영향을 주고받는지 파악해야 함.

 

데이터가 그렇게 나타나는 원인을 파악해야 함.

• 전환율이 떨어질 때, 어림잡아 이유를 짐 박해서 개발에 시간과 자원을 투입하면, 가석이 틀렸을 경우 낭비가 큼
• 정량적인 데이터로는 '고객들이 이탈한다 라는 사실이 알 수 있지만 왜 이탈하는지 이유는 알 수 없다.
• 정성적인 정보로 보완해서 낭비를 막을 수 있다.

 

 

Friction(마찰, 저항) : 제품을 사용하면서 걸리는 시점

디자인이 별로라서 사용하기 불편해서 뭔가 의심스러워서 확신이 들지 않아서 등등이다.

제품을 이용하려고 할 때 가입 로그인 창이 뜬다.

• 사용자가 아직 제품의 가치를 느끼지 못했다면, 가입할 마음의 준비가 되어 있지 않는다. 가입을 요구하면 이탈한다.

 

회원 가입 시 너무 많은 개인 정보를 요구한다.

• 사용자가 개인정보를 건네주는 것 역시 제품에서 가치를 느낀 다음에 가능하다. 너무 많은 개인정보를 요구하면 이탈한다.

 

속도가 느리거나 기술적으로 오류가 잦는다.

• 사람들은 불편한 제품을 참아주지 않는다. 인터페이스가 별로인 경우도 이탈한다.

 

만드는 사람들은 스스로 Friction을 알아차리기 힘들다.

• 제품에 익숙해져 있기 때문이고 고객들의 목소리가 항상 들어야 사용자 경험을 개선하라고 노력해야 한다.

 

모든 Friction이 나쁜 것은 아니다.

Positive Friction : 타깃이 아닌 고객들을 걸러낼 수 있다. 타깃 고객에서 더 큰 가치를 줄 수 있다.

 

User Onboarding(유저 온보딩) : 사용자들이 우리 제품에 잘 적응하게 만들기

• 사용자들이 제품의 가치를 이해하게 돕는 커뮤니케이션
• 사용자들의 제품 사용 방법을 익히도록 돕는 교육
• 애플 뮤직 넷플렉스 등에 관심 음악 관심 영상을 선택하게 만드는 것이다.
• 게임에서 제공하는 튜토리얼 연습 게임 등 교육
• 제품의 사용법을 툴팁/팝업 등으로 알려주기