[그로스해킹] AARRR 퍼널(Funnel) 개념 5

 

수익(Revenue) : 사람들이 어떻게 우리 제품에 돈을 지불하게 되었는가?

 

수익(Revenue) : 고객으로부터 돈을 받아서 수익을 내는 단계

• 커머스 : 구매, 재구매
• SaaS : 결제, 재결제, 요금제 업그레이드
• 광고 기반 : 광고 지면을 광고주들에게 판매

처음부터 사용자에게 과금하는 경우 수익(Revenue)이 보유(Retention) 보다 앞설 수 있다.

 

수익화(Monetizetion) 전환율 분석

퍼널(Funnel) 분석

• 수익을 내기 위한 Critical Path를 파악
• Critical Path 상의 각 단계 전환율을 파악
• 이탈이 일어나는 지점 Friction(마찰, 저항) 이 있는지 파악

Friction(마찰, 저항) 해결 > 전환율 개선 > 더 많은 수익 창출

 

가격결정(Pricing) : 가격을 정하는 절대적인 기준은 없다.

무형의 제품은 가격을 매기기 어렵다.

• 실물 제품 : 제품 원가 + Markup
• 무형 제품 : 제조 원가 개념이 없다. 가격을 정하기 어려움

경쟁사가 이미 책정한 가격을 기준으로 삼을 수 있지만 경쟁사와 같은 제품을 가격 경쟁을 하는 경우도 흔치 않다.

 

고객의 지불의사(Willingness to Pay)

• 가격이 얼마 이상이면 너무 비싸다고 생각해서 제품 이용 자체를 생각하지 않게 될 것 같나요?
• 가격이 얼마 이상이면, 비싸지만 그래도 제품 사용을 고려하실 것 같나요?
• 가격이 얼마 정도면 꽤 괜찮은 가격이라고 느낄 수 것 같나요?
• 가격이 얼마 이하면 너무 저렴해서 제품의 퀄리티에 의심을 가지실 것 같나요?

 

가치 측정(Value Metrics) : 고객이 우리 제품에서 얼마만큼의 가치를 얻어가는지 나타내는 지표

• 가격이 고정된 것이 아니라 고객이 얻어가는 가치만큼 과금
• 이메일 마케팅 솔루션은 서비스에 저장된 연락처 수에 따라 과금
• 고객이 더 많은 가치를 얻어 갈수록 더 많은 요금을 지불하게 만든다.

 

수요의 가격 탄력성

• 가격의 변화율 대비 수요의 변화율
• 만은 경우 가격이 내려가면 수요가 올라간다.
• 고객들이 가격에 민감하지 않는다면 가격을 높이는 편이 수익에 도움이 될 수 있다.
• 최적의 가격을 정하기 위해서는 테스트를 해야 한다.

 

 

추천(Referral) :

사람들이 어떻게 우리 제품을 다른 사람에게 소개하고 퍼트리게 되었는가?

사용자들이 다른 사람들에게 제품을 추천, 확산은 고객이 제품의 가치를 금방 느끼고 많은 사람이 관심 가질 제품이면 확산이 금방 일어날 수 있음.

 

추천(Referral) 프로그램 : 인센티브를 통해 추천(Referral) 확산을 가속화 하기

• 에어비앤비 : 친구 초대해서 여행 크레디트 받기
• 드롭박스 : 친구 초대해서 더 많은 용량 받기

인센티브를 제공한다고 해서 꼭 확산이 일어나는 것은 아니다.

 

바이럴 계수(Viral Coefficient) : 우리 제품의 신규 사용자 한 명이 몇 명의 신규 사용자를 추가적으로 데려왔는가?

바이럴 계수가 계속 1을 넘으면 신규 사용자 한 명이 더 많은 신규 사용자를 데려오므로 계속해서 성장을 해야 한다.

• 신규 이용자 1만 명 3천 명이 우리 제품을 다른 사람에게 공유해서 6만 명 중인 20%인 1만 2천 명이 추가로 신규 사용자가 된다면
• 신구 사용자 1만 명이 추가 1만 2천 명을 데리고 왔다면
• 바이럴 계수(Viral Coefficient) = 1.2만/ 1만 = 1.2

 

 

전체 고객의 네트워크가 얼마나 빨리 포화(Saturated) 될 수 있는가?

• 바이럴 계수(Viral Coefficient)가 1을 넘는다고 해도 제품의 시장 크기에는 한계가 있다.
• 시장 크기가 클 경우 고객 네트워크가 금방 포화가 되지 않는다.
• 시장 크기가 작은 경우 고객 네트워크가 금방 포화되고 바이럴 한 성장을 오랫동안 지속할 수 없다.
• 우리 제품이 Sticky 한 제품인가? 사용자들이 인센티브에 반응해서 다른 사람들이 초대했다는 증거이다.