[그로스해킹] 고객생애가치 Lifetime Value(LTV)

 

 

Lifetime Value(LTV) 이란 것은?

"고객 생애가치"라고 표현하고 있는데요 한 명의 고객이 기업과 거래를 하면서 멈출 때까지의 기간을 "고객 라이프 사이클"이라고 합니다. Lifetime Value(LTV)는 한 명의 고객이 기업에서 얼마만큼의 이익을 가져왔는지를 정량적으로 표현한 것입니다. Lifetime Value(LTV)는 고객중심의 마케팅 기법이 성장을 하면서 시작된 개념입니다. Lifetime Value(LTV)는 고객과의 관계를 좋게 만들고 기업의 이익으로 이어지는 중요한 지표라고 할 수 있습니다.

 

Lifetime Value(LTV) 산출 방법

• LTV = 이익 ×거래 기간(라이프타임) ×할인율(현재 가치 계수)
• LTV = 고객의 연간 거래액 × 수익률 × 고객 지속 연수
• LTV = 고객의 평균 구매 단가 × 평균 구매 횟수
• LTV = (매출액 - 매출 원가) ÷ 구매자 수
• LTV = 평균 구매 단가 × 구매 빈도 × 계속 구매 기간
• LTV = (평균 구매 단가 × 구매 빈도 × 계속 구매 기간) -(신규 획득 비용) + 고객 유지 비용)

Lifetime Value(LTV)은 복잡하고 어렵습니다. Lifetime Value(LTV)를 고려할 때 고객 1명에 대한 Lifetime Value(LTV)를 산출하는 것은 기본이지만 각각의 고객에 대해 개별적으로 구매비용이 다르기 때문에 현실적 않습니다. 따라서 고객 1인당의 평균값을 구하여 Lifetime Value(LTV) 따져야 합니다. 그리고 여러 가지 변수인 브랜드 가치 감소 시간에 따른 돈의 가치 고객 회득 비용을 넣어서 계산을 하기도 합니다.

 

 

Lifetime Value(LTV)  상승하려면

단가를 올립니다.
묶음 판매, 대용량 사이즈 추가, 고품질 상품 투입 등 고객에게 새로운 가치를 추구하는 쪽으로 단가를 높여봅니다. 매번 상품을 업데이트를 통해서 각 고객들의 요구조건을 맞추어서 고객의 구매 의욕을 높이는 데 효과 적인 방법입니다.

구매 빈도를 높입니다.
고객이 더 자주 구매하게 하려면 다양한 접촉이 늘어나고 이벤트를 통해서 고객 충성도가 높아집니다. 루틴 한 이벤트 소식을 통해서 고객 구매 행동을 끌어내기 위한 전략 방법을 써야 합니다.

계속 이용하도록 합니다.
단가와 구매빈도가 높아지면 자연스럽게 고객들은 기업의 상품을 계속 이용하게 됩니다. 고객 이탈이 일어나지 않게
단골이나 시크릿 쿠폰 와 같은 상품을 할인해주는 고객에 대해 좋은 가치를 나눠 줘야 합니다.

 

Lifetime Value(LTV)은 고객 충성도를 높이기 위한 가장 중요한 지표입니다. 그렇다고 높은 비용을 투자를 해서 늘린다면 많은 부분들을 놓치기 십상입니다. SNS를 통해서 입소문을 나가 할 수 있는 이벤트나 브랜드 이미지를 높이고 효율적으로 높이는 전략적인 방법들을 구상하여 단골 고객을 만들어 내는 것이 목적입니다.